Hur ofta synar ni kulturen hos er leverantör?

Verksamheter med outsourcad IT-infrastruktur ser idag ett kraftigt minskat utbud av antal leverantörer. Vi har gått från en välfungerande konkurrenspräglad marknad till en med endast ett fåtal aktörer.   Även kundernas efterfrågan har förändrats, om det beror på nya tider, på standardiseringen från de publika molntjänsten, marknadens konsolidering eller något annat låter jag vara osagt men att det ser annorlunda ut, det är ett faktum.

Jag och mina kollegor på Axians har märkt att det finns ett ökat behov för kunden att stå nära sin IT-leverantör och jag uppskattar det, det är helt rätt!  Om jag hade upphandlat IT-infrastruktur hade jag lagt minst lika mycket vikt på dem som jag har på andra sidan bordet som jag hade gjort på min kravbild.  Det finns faktiskt några ytterligare punkter jag skulle lägga mycket vikt på vid val av IT-outsourcing-partner.  Dessa,  tillsammans med en  närmare beskrivning över förändringarna som jag observerat kommer här :

• Nischade aktörer
  De självklara standardtjänsterna har alltmer präglats av de olika aktörernas nischer och det är inte längre enkelt att jämföra äpplen med äpplen. Beroende på din organisations storlek och behov så varierar naturligtvis utbudet men vi ser att marknadens konsolidering talar sitt tydliga språk. Det finns färre aktörer, färre standardtjänster och tjänsternas innehåll varierar stort mellan aktörerna.
• Kunder förväntar sig mer
  Dagens kunder önskar inte längre smör och bröd, enkla lösningar eller att bli en del av leverantörernas standardiserade leverans, de vill ha anpassning, uppföljning, kontroll och en leverantör som står dem närmre i allt högre grad.
  Informationssäkerhet har seglat upp som den enskilt viktigaste frågan för de allra flesta, inte bara regulatoriskt styrda branscher som tidigare, utan nu behöver var och varannan organisation tryggheten som kommer från ett välfungerande arbete med informationssäkerhet. De leverantörer som saknar en ISO 27001 certifiering får knappt vara med och lämna anbud. Trots detta uppfattar jag att informationssäkerhet fortfarande inte tas på tillräckligt stort allvar i IT-Sverige.
• Att inte se skogen för alla träd
  Alla kunder har i någon utsträckning testat det publika molnet, inte minst 365-tjänsterna men allt oftare även någon av infrastrukturplattformarna.  Framgången har varit varierad, för några passar en publik molnplattform hur bra som helst, dynamisk, flexibel och med massvis av läckra features färdiga att applicera på din lösning. För andra är det bara en dyrare form av drift som du inte klarar av att hantera på egen hand. Det finns en uppsjö med IT-plattformar att applicera för en verksamhet, men alldeles för få tar sig tiden att reflektera över vilken plattform som passar bäst eller vilka styrkor och svagheter respektive plattform bär med sig utifrån verksamhetens perspektiv.
• Pandemin
  Förändringstakten ökar hos alla kunder, det skedde länge gradvis med en ökning år för år av antalet projekt eller förändringstimmar, men under pandemin smällde det till rejält. Som att proppen gick ur och alla skulle sätta igång med förvaltningsprojekt, moderniseringsprojekt eller införanden av ny tech. Förändring är viktigt, men det kan också vara knepigt. Det blir många faktorer att ta hänsyn till och som kund behöver du hjälpen, ofta från din IT-leverantör. En bra IT-partner ska finnas där som bollplank och hjälpa dig med prioriteringarna, vägvalen och rådgivningen.

Alla faktorer ovan har lett till ett ökat behov för kunden att stå nära sin IT-leverantör.
Det är dem som kunderna behöver förlita sig på för att lyckas och för att säkra sin egen organisations behov av IT. Det har lett till att kunderna vill ha en nära relation till sin IT-partner och att man vill umgås med alla skikt hos leverantören, från säljchefen, säljarna, Service Delivery Managers till den rena kompetensen hos teknikerna. Jag märker det i vardagen, mina kunder märker det och vår organisation märker det. Och vi gillar det. Och kunderna gillar det. Jag ser att relationen mellan kund och leverantören är nyckeln till att lyckas.

Hur ofta synar ni människorna hos leverantören som ni kommer samverka med?  Hur ofta synar ni kulturen hos er leverantör för att se om det är en kultur som ni tycker om?  Mitt råd är att ni gör det. Kulturen hos leverantören är skillnaden på om ni kommer lyckas med er outsourcing eller ej. Kulturen avgör om leverantören kommer matcha och passa er. Hur synar man en kultur då? Är det genom leverantörens Powerpoints? Såklart inte, endast leverantörens agerande i kniviga situationer kan visa er hur kulturen är utformad.

På dagens marknad med stora konsolideringar hade jag också synat mina leverantörer kring deras interna dragkamper och prioriteringar. Har man nyligen förvärvat flertalet bolag så är det bäddat för stök. Många datacenter ska bli färre, ledningarna ska minskas, gemensamma funktioner konsolideras etc. Har man en sådan resa framför sig kommer personalen att omsättas och med det blir leveranserna lidande och kulturen surnar till.

Informationssäkerhet tar aldrig slut, det var det första jag fick lära mig när vi ISO 27001 certifierade oss på Axians för många år sedan. Det stämmer, det är ett pågående arbete och det behöver komma in överallt, i processerna, i lösningarna, i rekryteringen, i kommunikationen, ja till och med i kulturen. Givet det rådande omvärldsläget så kan vi förvänta oss en ökad hotbild under kommande år vilket kommer ge IT-säkerhet och informationssäkerhet en rejäl skjuts framåt.

Slutligen det här med kvalitet. Den är såklart oerhört viktig. Kvalitet är ofta en uppföljningsfråga, men inte alltid så lätt att syna i kanterna för en kund. Tillbaka till kulturen, finns den kundorienterade kulturen -så finns kvaliteten i leveransen.

Så marknaden har förändrats, aktörerna har minskat men plattformarna har utökats. Behov kring informationssäkerhet och förändringstakt inom IT ökar. Kunderna vill ha ut mer av en IT-leverantör och matchningen av kultur är A och O vid valet av leverantör. Och ändå har jag aldrig stött på en kultur-benchmark vid en upphandling.   Är inte det konstigt?

Bästa hälsningar,
Staffan Fredriksson

Försäljningschef
Axians AB